Опытные маркетологи знают, что для увеличения продаж важно не только предложить качественный продукт, но и понять психологию своего потребителя.
Для этого существую различные стратегии, которые помогают сформировать у потенциального потребителя доверие и интерес к вашему бренду и стимулировать его к покупке. Одной из них является правило 7 касаний.
Вы могли столкнуться с разными трактовками теории, но лишь одна из них верна. В этой статье мы раскроем суть правила, рассмотрим точки соприкосновения с аудиторией и место наружной digital-рекламы в маркетинговой стратегии.
Содержание
- В чем суть теории?
- Как добраться до клиента?
- Взаимодействие через DOOH-рекламу
- Применение семи касаний на практике
В чем суть теории?
В основе правила семи касаний лежит идея о том, что человек должен “столкнуться” с вашим продуктом как минимум 7 раз, прежде чем совершить покупку. Встретиться с упоминанием бренда он может где угодно: слушая радио, смотря телевизор, листая ленту в соц. сетях или стоя на автобусной остановке.
На первый взгляд может показаться, что 7 контактов — это слишком много. Однако люди редко принимают решения сразу же после знакомства с брендом. В большинстве случаев они изучают рынок и советуются со знакомыми перед покупкой, особенно если речь идет о серьезных вещах.
Каждое последующее "касание" откладывается в памяти человека, формируя доверие и достаточную для совершения покупки уверенность. Но воздействовать на человека нужно аккуратно и ненавязчиво: наша цель не спугнуть его, а подтолкнуть к действию.
Кроме правила 7 касаний в маркетинге есть еще одно важное условие. Для совершения покупки должны также совпасть 3 фактора:
- наличие потребности в товаре или услуге
- физическая и финансовая доступность
- предложение с обоснованием ценности продукта
Как добраться до клиента?
В современном мире люди проводят значительную часть времени в цифровых каналах. В рабочее время они проверяют почту, решают деловые вопросы и взаимодействуют с коллегами и партнерами. В свободное - листают ленту в соц сетях, смотрят видео на ютубе, скачивают фильмы, ищут развлечения на выходные и т.д.
Для бизнеса это прекрасная возможность “дотянуться” до потенциальных клиентов с разных сторон. Рассмотрим несколько каналов, которые используют в качестве точек соприкосновения с аудиторией.
Поисковые системы
Через поисковые системы работают сразу 2 маркетинговых канала: контекстная реклама и SEO-продвижение. В базовом подходе они рассчитаны на потенциальных потребителей, которые точно знают, чего хотят, ищут конкретное решение и готовы купить ваш продукт уже сейчас.
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ)
Реклама в поисковиках эффективна для привлечения горячей аудитории. Однако большая часть потенциальных клиентов еще даже не осознает своей потребности в вашем товаре или услуге. Сформировать ее поможет инструмент РСЯ: ваши баннеры будут показываться пользователям в нескольких сервисах по различным сценариям в течение длительного периода времени.
Ретаргетинг
Бывает и такое, что пользователь знакомится с вашим продуктом на какой-либо платформе, не совершая целевое действие. Если ее возможности позволяют собрать данные об аудитории, вы можете догнать потенциального клиента в другом канале и перевести его на нужную вам платформу.
Таргетированная реклама в социальных сетях
Соц. сети - один из главных источников трафика в наши дни. Здесь вы можете эффективно воздействовать на аудиторию, говоря на ее языке, и постоянно быть рядом. Однако феномен баннерной слепоты превращает подготовку качественного креатива в длительный и дорогостоящий процесс.
SMS и Email-рассылка
Рассылать можно не только рекламу, но и уникальные предложения, которые интересны и полезны вашей аудитории. Так вы напомните о себе и укрепите отношения с потенциальными клиентами. Кроме того, цепочки писем позволяют хорошо прогреть аудиторию и довести самых упрямых клиентов до сделки.
Инфлюенс-маркетинг
Люди склонны доверять и прислушиваться к мнению “избранных” блогеров и медийных личностей: при избытке рекламы мозг человека готов цепляться только за самые весомые каналы. Когда лидеры мнений хвалят ваш товар, они стимулируют свою аудиторию к покупкам. Важно, чтобы ЦА инфлюенсеров пересекалась с вашей.
Офлайн-мероприятия
Дотянуться до аудитории можно не только онлайн. Иногда личное общение помогает установить такую глубокую связь с клиентами, которой невозможно достичь в digital-каналах. Организуя конференции, мастер-классы и другие тематические мероприятия вы укрепляете бренд и делаете его значимым в своей отрасли.
Экспериментируйте, пробуйте разные маркетинговые каналы, выстраивайте свои цепочки касаний с потенциальными клиентами. Однако не обязательно использовать все каналы из списка. Важно уметь вовремя адаптироваться и переключаться между стратегиями продвижения.
Взаимодействие через DOOH-рекламу
Цифровая наружная реклама - эффективный инструмент продвижения, который можно и нужно использовать в качестве одной из семи точек соприкосновения. Этот канал объединяет в себе преимущества традиционного и цифрового маркетинга. Благодаря интеграции с такими онлайн-площадками, как DRON.DIGITAL, современные видеоэкраны открывают новые возможности для взаимодействия с аудиторией.
Например, все панели DRON оснащены Wi-Fi снифферами - “ловушками” для сбора MAC-адресов гаджетов прохожих. Все они сохраняются в личном кабинете сервиса. Эти данные помогут сформировать аудиторию, с которой вы сможете взаимодействовать в любых digital-каналах.
Применение 7 касаний на практике
Рассмотрим, как работает правило 7 касаний в маркетинге на упрощенном примере.
Пример 1
.png)
Давайте представим, что вы владеете собственным брендом экологически чистых продуктов питания.
Знакомство будущего клиента (назовем его Валерой) с вашей маркой начинается с того, что его внимание привлекает яркая реклама на видеоэкране рядом с бизнес-центром. Так он узнает о вас, а вы - о нем.
Несколько дней спустя он ищет в интернете информацию о здоровом питании, и в поисковике находит тематическую статью с вашего сайта.
Прочитав ее, Валера хочет узнать о бренде подробнее и подписывается на новостную рассылку. Через неделю ему приходит письмо со статьей о преимуществах экологически чистых продуктов и персональная скидка на первую покупку.
Проходит пара дней, и Валера забывает о статье. Но во время просмотра видео в Дзене, реклама напоминает ему о вашем продукте, подогревая интерес.
Проходит какое-то время. Отдыхая вечером после работы, Валера листает ленту во Вконтакте и “натыкается” на пост с подборкой самых популярных ваших продуктов. Он переходит и подписывается на группу.
Спустя несколько дней ему приходит SMS с персональной скидкой на первую покупку, и он наконец-то решает ей воспользоваться.
Вся эта последовательность действий иллюстрирует, как различные методы взаимодействия в совокупности ведут к конечной цели — покупке.
Пример 2
Давайте рассмотрим пример стартапа, который запускает новое мобильное приложение для медитации и саморазвития.
Сарафанное радио: Ваш будущий клиент слышит о вашем приложении от своего друга, который уже его использует и рекомендует.
Пост в социальных сетях: Пролистывая свою ленту в ВК, клиент видит ваш пост с коротким видеороликом о том, как приложение помогает людям справляться со стрессом.
Блог: Во время поиска информации на тему медитации, клиент находит вашу подробную статью по теме, в которой раскрываются преимущества вашего приложения для этой практики.
Email-рассылка: После прочтения статьи, он подписывается на вашу рассылку и получает различные полезные советы по саморазвитию и ненавязчивую рекламу приложения.
Баннерная реклама: На одном из сайтов о здоровье и саморазвитии, клиент видит ваш баннер с предложением скачать приложение и получить бесплатный доступ на месяц.
YouTube ролик: Смотря ролик на любимом YouTube-канале, он встречает нативную рекламу приложения, в которой раскрываются его преимущества.
Push-уведомление: После установки и первых дней использования, клиент получает push-уведомление с напоминанием о ближайшем вебинаре, на котором эксперты делятся советами по медитации.
После этой серии касаний клиент убежден в ценности вашего приложения и решает оформить подписку после истечения бесплатного периода.
Теория 7 касаний не является строгим догматом, но она помогает понять психологию покупателя и довести потенциального клиента от первого контакта до совершения покупки. Соблюдая это правило, вы можете системно и последовательно строить отношения с вашими клиентами, увеличивая прибыль от продаж.
